Cos’è un funnel nel marketing

Spesso avrai sentito parlare di funnel marketing, o a lavoro o per studio, ma ti sei sempre chiesto cos’è davvero. Bene, in questo articolo ti spieghiamo cos’è il funnel nel marketing e perché è così importante oggi adottarlo come modello per incrementare le vendite.

Funnel marketing: definizione

Partiamo con il significato. Funnel tradotto dall’inglese significa “imbuto” e nel marketing rappresenta un modello che accompagna gli utenti dalla scoperta del sito web fino all’acquisto, quindi alla conversione.
Il funnel nel marketing si compone di diverse fasi, che possiamo riassumere con l’acronimo AIDA, Awareness, Interest, Desire, Action. In italiano, Attenzione, Interesse, Decisione e Azione.

Che cos’è il funnel di marketing

Come abbiamo anticipato il modello su cui si basa un piano di web marketing funnel è l’imbuto. Questo perché il processo tiene conto del naturale assottigliamento degli utenti coinvolti.
Infatti, il percorso inizia aprendosi ad un vasto pubblico che poi si restringe man mano che le fasi del funnel progrediscono.
Nel corso degli anni il modello si è aggiornato anche tenendo considerazione delle mutate abitudini di acquisto dei consumatori, fino a comprendere i bisogni dei consumatori e le fasi di post vendita.

Fasi del funnel marketing

Quali sono le fasi del funnel?
Il funnel marketing svolge un ruolo cruciale nell’acquisizione di clienti, nella generazione di lead e nell’ottimizzazione delle vendite. Guidando i potenziali clienti attraverso le fasi del funnel, le aziende possono coltivare relazioni, instaurare fiducia e aumentare la probabilità di conversione.
Pertanto possiamo affermare che il modello attuale di funnel marketing si divide in due macro fasi che a loro volta hanno all’interno micro fasi.

Queste sono:

• Fase pre-conversion, che si suddivide a sua volta in:
  • Awareness
  • Interest
  • Decision
  • Conversion
• Fase post – conversion, che a sua volta si suddivide in:
  • Fidelizzazione
  • Espansione
  • Advocacy

Nell’analisi del processo di conversione, è possibile identificare anche le fasi in base alla consapevolezza della domanda, che può essere latente o consapevole. In tal caso, si distinguono tre momenti chiave.

Questi sono:

• TOFU, Top of the Funnel
• MOFU, Middle of the Funnel
• BOFU, Bottom of the Funnel

La fase pre-conversion

Per creare una strategia di funnel efficace, le aziende devono identificare il proprio pubblico target, sviluppare una proposta di valore convincente e offrire lead magnet di valore. Comprendere i punti critici e le motivazioni dei potenziali clienti è fondamentale per realizzare un funnel di successo.
Per raggiungere l’obiettivo e far sì che il funnel porti alla conversione di quanti più utenti possibili le aziende devono rispettare le quattro fasi.
Vediamole nel dettaglio.

Awareness

Il primo step è quello della conoscenza. Ovvero l’azienda si apre ad un vasto pubblico che è sottoposto ad una miriade di altri brand e prodotti. Capisce che in qualche modo può soddisfare il suo bisogno ma non sa bene ancora come. Quindi in questa fase sono importanti strategie di content marketing, strategia di engagement sui social media e tecniche di ottimizzazione SEO.
In questa fase ci troviamo nella parte alta dell’imbuto, definita anche come TOFU, ovvero, Top of the Funnel.

Interest

I marchi dotati di un elemento sorprendente riescono a trasformare l’utente comune in un potenziale cliente che entra nella fase di valutazione. Durante questa fase, è essenziale aumentare il livello di coinvolgimento e l’azienda dispone di strumenti come pagine di destinazione convincenti, contenuti interessanti, promozioni personalizzate e omaggi.

Il marchio deve distinguersi presentando le sue migliori qualità, ma senza essere invadente, poiché in tali casi potrebbe avere un effetto negativo. L’obiettivo dell’utente è ottenere informazioni sui vantaggi e gli svantaggi legati all’azione che intende intraprendere e il marchio ha il compito di trasmettere autorevolezza e affidabilità.
A questo punto inizia la fase definita MOFU, ovvero, Middle of the Funnel.
Nella parte centrale del funnel, l’obiettivo è nutrire i lead e approfondire la relazione con i potenziali clienti. Il marketing via email, i webinar e i case study sono potenti strategie MOFU che forniscono informazioni preziose e affrontano punti critici specifici.

Decision

A questo punto, l’azienda si trova nella fase critica dell’acquisizione del cliente, ma deve affrontare la concorrenza. L’utente ha realizzato di poter soddisfare il proprio bisogno e che quindi può risolvere il suo problema.

L’obiettivo nella fase di considerazione è dimostrare che il proprio prodotto supera quello offerto dalla concorrenza. L’utente, ormai diventato un potenziale cliente, è stato persuaso dalle informazioni raccolte e decide di interagire con il brand acquistando il prodotto o richiedendo assistenza durante l’acquisto.

Il marchio deve fare in modo di coinvolgere attivamente il potenziale cliente e rendere il customer journey positivo e memorabile.

Conversion

Come risultato delle stimolazioni ricevute, si è verificata la conversione desiderata. Il potenziale cliente è passato a essere un cliente effettivo che ha completato un acquisto, un cliente che si è iscritto al servizio di newsletter o un cliente che si è registrato sul sito. Il consumatore ha manifestato la sua preferenza verso un determinato prodotto rispetto a tutte le alternative prese in considerazione.
A questo punto siamo giunti alla fase denominata BOFU, ovvero, Bottom of the Funnel. La fase alla base dell’imbuto.
Le aziende utilizzano varie tecniche come il remarketing, l’upselling e l’utilizzo delle recensioni dei clienti per convincere i potenziali clienti ad agire e effettuare un acquisto.

La fase post-conversion

Come accennavamo all’inizio dell’articolo il funnel nel marketing ha subito dei cambiamenti nel corso del tempo. Questi cambiamenti riguardano soprattutto cosa succede dopo la conversione dell’utente in cliente. Infatti, con le nuove tattiche di marketing le aziende possono avere un rapporto continuativo con il cliente, che torna ad acquistare.

Fidelizzazione

La fase di fidelizzazione è il primo passo che caratterizza i processi successivi alla conversione e avvia un nuovo ciclo nel funnel marketing. Questa fase è fondamentale per creare una relazione duratura e redditizia, e si avvale di strumenti digitali come l’automazione delle email e i programmi di fedeltà per mantenerla nel tempo. Prendendo come esempio un acquisto su un sito di e-commerce, in questa fase viene inviata una email transazionale che conferma il pagamento o fornisce il link per tracciare la spedizione.

Espansione

Una volta che il cliente è fidelizzato, è possibile avviare azioni di up-selling e cross-selling per stimolarlo a effettuare ulteriori acquisti. Nel caso dell’up-selling, si cerca di vendere al cliente una versione più costosa di un prodotto, mettendo in evidenza le caratteristiche e i vantaggi rispetto a una versione meno costosa. Nel caso del cross-selling, si cerca di vendere prodotti correlati o complementari.

Advocacy

Quando un cliente raggiunge questa fase, l’azienda è riuscita a creare un circolo virtuoso in cui il brand emerge come vincitore e il cliente diventa un ambasciatore. Nel corso del tempo, il cliente sviluppa un forte senso di fedeltà verso il marchio, che si manifesta nella fidelizzazione, nei riacquisti e soprattutto nel raccomandare il prodotto ad altri. In questi casi, un ruolo fondamentale è svolto dalle comunità in cui gli utenti sono in grado di influenzare le scelte degli altri utenti, spinti dal senso di fedeltà al marchio.

Misurare le prestazioni del funnel

Per valutare il successo di una strategia di funnel marketing, le aziende si affidano a indicatori chiave di prestazione (KPI) come tassi di conversione, valore a vita del cliente e ritorno sugli investimenti (ROI). La misurazione di queste metriche fornisce preziose informazioni e aiuta a individuare aree di miglioramento.

Ottimizzare il tuo funnel per le conversioni

L’ottimizzazione continua è fondamentale per massimizzare le conversioni. Il testing A/B, il miglioramento dell’esperienza utente (UX) e la personalizzazione sono strategie efficaci per migliorare le prestazioni del funnel e aumentare i tassi di conversione.

Errori comuni nel funnel marketing

Nonostante la sua efficacia, il funnel marketing può presentare delle sfide. Alcuni errori comuni da evitare includono la mancanza di tracciamento, la messaggistica incoerente tra le fasi del funnel e un follow-up insufficiente. Identificare e correggere questi errori può migliorare significativamente le prestazioni del funnel.

Integrare il funnel marketing con altre strategie

Il funnel marketing funziona meglio quando integrato con altre strategie di marketing. La sindacazione dei contenuti, il marketing di affiliazione e le partnership con influencer possono ampliare la portata, generare traffico e ampliare la base clienti.

Conclusione

Il funnel marketing è un approccio potente per stimolare l’engagement dei clienti, le conversioni e la crescita delle aziende. Comprendendo le fasi del funnel e implementando strategie efficaci, le aziende possono guidare efficacemente i potenziali clienti attraverso il percorso dell’acquirente e raggiungere i loro obiettivi di marketing.

Ricorda di monitorare e ottimizzare continuamente il tuo funnel per ottenere migliori prestazioni e rimanere aggiornato sulle tendenze emergenti e le tecnologie per essere un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Domande Frequenti

Qual è il ruolo del funnel marketing nel marketing digitale?
Il funnel marketing svolge un ruolo cruciale nel guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell’acquirente e nell’aumentare le conversioni. Esso allinea gli sforzi di marketing alle esigenze e agli interessi dei clienti in ogni fase.

Come posso ottimizzare il mio funnel per ottenere migliori conversioni?
Per ottimizzare il tuo funnel, focalizzati sul testing A/B, sul miglioramento dell’esperienza utente (UX) e sulla personalizzazione del percorso del cliente. Queste strategie possono aiutare ad aumentare i tassi di conversione e migliorare le prestazioni complessive del funnel.

Il funnel marketing è applicabile solo alle aziende di e-commerce?
No, il funnel marketing può essere applicato a varie industrie e modelli di business. Qualsiasi azienda che mira a convertire potenziali clienti in clienti paganti può beneficiare dell’implementazione di una strategia di funnel marketing.

Quali sono alcuni errori comuni da evitare nel funnel marketing?
Alcuni errori comuni da evitare includono la mancanza di tracciamento, la messaggistica incoerente tra le fasi del funnel e un follow-up insufficiente. Affrontando questi errori, le aziende possono migliorare le prestazioni del loro funnel.

Come posso misurare il successo della mia strategia di funnel marketing?
Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come i tassi di conversione, il valore a vita del cliente e il ritorno sugli investimenti (ROI) possono aiutare a misurare il successo di una strategia di funnel marketing. Il monitoraggio di queste metriche fornisce preziose informazioni sull’efficacia del funnel.